ארכיון תגית: שיווק

התנהגות צרכני הקוטג' – מחאה מקומית או שינוי העדפות כולל של הצרכן הישראלי? ניתוח כלכלי בן כ-100 שנה והצעה למחקר אמפירי לבחינת התשובה המטרידה

"על רצונות וסיפוקם" הוא חלקו השלישי של הספר שפרסם הכלכלן הנודע אלפרד מרשל לפני יותר מ-100 שנים ובו הוא משרטט את עקרונות כלכלת הצרכנים שנותרה רלוונטית עד היום ונלמדת בקורסי הכלכלה ללא שינוי רב. בשלב די מוקדם בקורס המיקרו לומדים הסטודנטים המתחילים לכלכלה כיצד מתנהג ביקוש השוק. הוא מיוצג על ידי עקומת ביקוש המעוגלת ביחס שלילי בין כמות למחיר (למי שאינו מצוי בתחום מומלץ לגלוש לקישור לספרו של מרשל). העיקרון הוא די פשוט – כאשר משתנה מחירו של מוצר, שירות או כל הצעה אחרת לצרכן, משתנה הביקוש למוצר: כאשר המחיר עולה, הצרכן מוריד את הביקוש למוצר. כאשר המחיר יורד, הצרכן מעלה את הביקוש למוצר.

אם המחיר היה המשתנה היחיד בעקומה הזו החיים היו מאוד פשוטים. מחאת הקוטג' לא היתה מתרחשת מעולם, כיוון שהצרכנים היו מגיבים לפני כמה שנים בירידה משמעותית בביקוש למוצר, והחברות היצרניות היו נזהרות בשינויי המחיר שלהן ונמנעות ממנו, למעט עדכונים מתקבלים על הדעת של התאמות מחיר למדד המחירים לצרכן ושינויי שוק אחרים.

להמשך קריאת המאמר בדה-מרקר שיווק, חלק ב' של מאמר זה יפורסם בשבוע הבא

שקט. יש כאן ילדים קטנים.

אני חושב שנושא הטיפול באין אונות הוא חשוב. אין לגבי זה שאלה מבחינתי, ואני גם רואה את עצמי ליברלי מספיק, הן במקצועי כפסיכולוג קליני והן בהתנהלותי האישית כאדם, שנושא תפקוד מיני יועלה באופן פתוח.

אבל למרות זאת, זה הופך אותי לאימפוטנט לנסוע ברכב שלי ברמת גן, עם שני ילדי הקטנים, אבל גדולים מספיק בשביל לקרוא עברית, כשכל שלטי הרחוב בעיר זועקים פתרון להפרעות בזקפה.

אין לי תלונות לחברת התרופות המכובדת.  זו כנראה  הבעיה שלי. לא קיבלתי חינוך והכשרה להסביר לילדה בת שבע מה זו הפרעה בזקפה. והרי זו מטרת הקמפיין. להפסיק עם הבושה. הגיע הזמן להסביר לכל ילדי בית הספר היסודי שאבא שלהם אימפוטנט ושאמא תשלח אותו כבר לרופא לקבל כדור.

תעשו לי טובה אם לא אכפת לכם, תזעיקו את משמרות הצניעות מבני ברק, הם באמת גרים לא רחוק, ואולי הם יוכלו לרסס עבורי בספריי שחור את השלטים. הרי אנחנו החילונים, את הקוטג' למדנו להחרים רק עכשיו, להם יש מודעות צרכנית גבוהה והם יודעים להגיב כאשר חברה מסחרית עוברת גבול. באמת נגמרו התירוצים.

ועכשיו בלי הציניות: 1) אני מקווה שמישהו ייקח אחריות ויסיר את השלטים הבוטים הללו, אני מתכוון לשלוח למטה העולמי של חברת התרופות הזו מחאה חריפה. 2) אם מישהו שוקל לקחת תרופה להפרעות בתפקוד המיני, אני ממליץ לחשוב פעמיים אם כדאי לקחת תרופה של חברה שמתייחסת בחוסר רגישות כזו למחזיקי העניין שלה. דרשו מרופא המשפחה שלכם תרופה של חברה חליפית. 3) נראה לי שמישהו בשיווק הישראלי של החברה שכח לקרוא את החומר ששלחו אליו מהמטה העולמי. שימו לב מה כותבת החברה על אופן ההתנהלות שלה מבחינת אחריות תאגידית:

"How we do business is as important as what we do, and we seek to be a leader in corporate responsibility"

ומשפט סיום למען השקיפות – גם לדיון הנוכחי  בפייסבוק ילדים עלולים לגלוש, העולם לא סטרילי, וטוב שכך. לכן התלבטתי עם עצמי האם לפרסם או לא את הפוסט הזה. החלטתי בכל זאת לכתוב ולהפיץ אותו. נראה לי שבעלות מול תועלת, הבלוג והפייסבוק שלי אינם המקום הנפוץ בו ילדים נמצאים, לעומת רחוב אבא הלל ברמת גן. במידה והשאלות הללו עלו במגוון שיקוליהם האתיים של אנשי השיווק שהחליטו להציף את העיר בפרסום חוצות בנושא כל כך רגיש ופרובוקטיבי, בהחלט יהיה מעניין לשמוע.

מנוף הצמיחה הכלכלי והשיווקי של האינטרנט בישראל: דיווח מדיוני פורום קיסריה

הפעם נחרוג ממנהגנו לסקור מחקרים בינלאומיים ונתמקד במחקר מקומי, אך כזה בעל ניחוח גלובלי. השבוע התקיים פורום קיסריה להתוויית מדיניות כלכלית לאומית בקמפוס המסלול האקדמי המכללה למינהל בראשון לציון. בסיום יומו הראשון של הפורום התקיים מושב שהוקדש לאינטרנט בישראל ובליבו חשיפה של דו"ח מחקר מקיף על כלכלת האינטרנט בישראל אשר בוצע בידי מקינזי ישראל עבור גוגל. הנתונים הנובעים מתוך המחקר מעניינים, חלק מפתיעים, לטובה ולרעה, ובהחלט מכוונים ורלוונטיים למנהלי שיווק, ובמיוחד לעסקים קטנים ובינוניים. אנסה לסקור כמה מהדברים המרכזיים שהוצגו במושב ולממצאים העיקריים של מחקר מקינזי, אשר זמין לצפיה והורדה באתר שהוקם לצורך זה על ידי החברה.
להמשך הכתבה בטור השבועי "העולם כמרקחה" בדה-מרקר-שיווק

פייסבוק – הקיבוץ החדש: ראיון בערוץ 10

מדוע הפייסבוק הוא הקיבוץ החדש? כי למרות שלא כל החברים בפייסבוק הם החברים הכי קרובים שלכם, הם קרובים מספיק וחלקם רוצים להשתתף בפעילויות המשותפות שלכם. כי הצבעת החברים בקיבוץ היא הצבעת האמון וה"לייק" שפייסבוק מציע, כי כולם לובשים חקי או חולצה כחולה ו"הקירות" של (עמוד) הבית שלהם נראים מאוד דומה, כי זה יישום הקומוניזם במיטבו: כל חבר תורם כפי יכולתו וצורך בהתאם לצרכיו, כי כולם שווים אבל מי שמצביעים עבורו ועבור רעיונותיו באסיפות הקיבוץ בכל זאת מצליח יותר, כי לחברי הקיבוץ החדש יש ערכים משותפים שהם מוכנים ורוצים להילחם עליהם וכולם רוצים להגיע ליחידה מובחרת (אבל לא רוצים וצריכים בגרות), כי עצם ההתקבצות חשובה לפעמים מהמטרה, כך שהקוטג' למשל אינו בהכרח הדבר הכי חשוב בעולם, אבל דרכו אפשר לדבר על הערכים שלנו, ודין פרוטה כדין מאה.

תקופת החלוצים וזוהרו של הקיבוץ הסתיימו לפני ארבעים שנה. מלחמת יום הכיפורים אולי מסמנת את הנקודה על ציר הזמן שזה קרה. האזרח והצרכן הישראלי לא נעשה פחות ערכי או הישגי מבחינה אישית, אבל היאוש מההבטחה של הציונות בתצורתה המודרנית גרם לו לעבור מהתמקדות בתועלת החברה ומהסולידריות אל הרווח האישי והפרטי.

כמה סימבולי שהמאבק הצרכני-חברתי של הפייסבוק בארץ לא התחיל ממאבק הרופאים, לא על השלום, לא על מערכת החינוך, ולא על עוולות של הון-שלטון. הקוטג' עם הבית, אותו סמל של קיבוץ או מושב, תנובה המיתולוגית של האוטו שלנו גדול וירוק ששייכת לקואופרטיב החקלאי, אלו הסמלים שהציתו את הנוסטלגיה והפטריוטיזם הלאומי להתאסף שוב בכור ההיתוך של הרשת החברתית למאבק פעיל. הצרכן הישראלי לא נלחם מעולם על זכויותיו הצרכניות באופן חברתי, תמיד היה זה מאבק אישי – לא להיות פרייר, אבל למעט המגזר החרדי שהצטיין באופן ראוי להערכה במלחמה על עמדותיו (גם אם איני מזדהה עם תוכן מאבקם אלא על זכותם ויכולתם להתאגד ולהיאבק) לא ניכרה כאן מודעות צרכנית.

הפייסבוק שינה את המשטר במצרים, גורם מהפכות בכל העולם. התאגדות חברתית אינה תמיד יפה וטהורה, יש גם תופעות שליליות ובעייתיות סביב תרבות הפייסבוק, אבל הפוטנציאל של מה שמתרחש כעת מול עינינו לשנות באופן מהותי את שיווי המשקל בין צרכנים לתאגידים בישראל, הוא רב. אחריות חברתית תאגידית איננה פילנתרופיה וטוב-לב של בעלי הון לעם העני. זוהי גישה שמתגבשת לא פעם כאשר הסיכונים שעומדים בפני מי שמתנהג באופן לא אחראי הם כל כך גדולים, שבאופן מושכל ומתורבת הוא מבין שיש על כתפיו אחריות שהעדרה יביא לעונשים ומחירים יקרים.

התראיינתי אתמול בלונדון וקירשנבאום על מאבק הקוטג', אתם מוזמנים לצפות כאן: מחאת הקוטג' – ראיון בערוץ 10 לונדון וקירשנבאום

התכנסות והסתעפות: פיתוח אסטרטגיית שיווק גלובלית-למחצה – מאמר מתורגם מכתבי העת של איגוד השיווק האמריקאי AMA

במסגרת המסורת לפרסם אחת למספר חודשים מאמר מתורגם באורך מלא מאחד מכתבי העת המחקריים של איגוד השיווק האמריקאי (AMA) אנו מפרסמים הפעם מאמר בתחום השיווק הגלובאלי שפורסם השנה בכתב העת Journal of International Marketing. אנו מודים ל-AMA על שיתוף הפעולה וממליצים לקוראינו לעיין באתר האיגוד ובפרסומיו שהם בין המובילים בעולם בתחום השיווק.

לפני מספר שנים קיימתי קורס בחירה לקבוצה של תלמידי MBA מבית הספר למנהל עסקים שלנו בהודו. הנסיעה כללה שבועיים של התנסויות, מחציתן בניו-דלהי בהיבט יותר עסקי ומדיני ומחציתן בצפון הודו בסדנת שטח התנסותית. הודו וסין הן הכלכלות הצומחות והמבטיחות ביותר בעולם הגלובלי, ולכן ההזדמנות שניתנה לנו להכיר את תת היבשת ההודית על עוצמתה היתה מרתקת ומפתיעה.

להמשך קריאת המאמר בדה מרקר שיווק: http://shivuk.themarker.com/news/index.dot?id=96609

 

חשיבות המותג התאגידי בעסקים הפועלים מול עסקים

מחקרים מצביעים על כך שעבור חברות שפועלות בשוק ה-B2B – Business to Business, דהיינו עסקים הפועלים מול עסקים ולא עבור צרכנים סופיים – B2C, המותג התאגידי, דהיינו שמה ותדמיתה של הפירמה, משמעותי יותר מהמיתוג של המוצרים עצמם המיוצרים ומשווקים בידי אותו תאגיד. אמנם פעמים רבות הדבר מאפיין גם התנהגויות בשוק הצרכני, אך עוצמת התופעה בשוק העסקי מחייבת היערכות שונה של עסקים שליבת עיסוקם מול לקוחות עסקיים. במאמר שנסקור היום, אשר פורסם בכתב העת The Marketing Review ניסו החוקרים לתת הסבר ולהעמיק בתופעה זו.

לקריאת המאמר המלא בדה מרקר שיווק

שודדי ים בבנגלדש ואופיס 2010 – על התנהגות צרכנים בשוק התוכנות הלא חוקיות

כיצד אנו מתייחסים לצרכנות לא חוקית? האם ניתן לכנות אותה בכלל צרכנות? ובכן, אין ספק שמדובר בענף מרתק מבחינות רבות, והתנהגות צרכנים בנוגע למוצרים ושירותים לא חוקיים מעסיקה גורמים רבים, בין אם גורמי אכיפה וחוק ובין אם חברות מסחריות. העבריינות יכולה לבוא לביטוי ברכישה של מוצרים או שירותים המצויים מחוץ לחוק, כגון סמים או זנות, בשימוש לא ראוי במוצרים לגיטימיים, כמו צריכת אלכוהול מוגברת ונהיגה ובשימוש "פירטי" בקניין רוחני – תוכנות לא חוקיות, הורדות מוסיקה וכיוצא באלה, שהוא כנראה התחום הרחב ביותר להתנהגות לא אתית וחוקית של צרכנים במאה ה-21.

לקריאת המאמר המלא במדור סקירות המחקר "העולם כמרקחה" בדה-מרקר שיווק

מדוע איננו מאוכזבים מהפסדה של מכבי ת"א בגמר היורוליג? – כתבת סקירה מחקרית חדשה בדה-מרקר-שיווק

בשבוע שעבר זכתה פנאתינייקוס באליפות היורוליג במשחק הגמר מול מכבי תל אביב. אינני זוכר מקרה דומה שבו הפסד מסוג כזה מתקבל בהבנה כה גדולה בידי ציבור האוהדים, אולי אפילו בתחושה שטוב שכך, שכן המשחק נערך על גבול יום הזיכרון ושמחת ניצחון היתה עלולה להפר את ההתגייסות הלאומית לזיכרון הנופלים. ואולם הסמיכות ליום הזיכרון היתה רק חלק, ואולי לא הגדול ביותר, מתוך ההשלמה עם ההפסד…

להמשך קריאת המאמר בדה מרקר שיווק

לארכיון המאמרים של מדור הסקירות המחקריות "העולם כמרקחה"

מזרחי-טפחות: להעביר את דביר, הקדמה לפרסום פרק מתוך ספרו של שוקי שטאובר "אני המותג!"

השימוש בתיאורי מקרה לצורך למידה מקובל במקומות רבים בעולם, והמפורסם בהם בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד שחומרי הלימוד הסיפוריים מטעמה משמשים להוראה בכל העולם. שוקי שטאובר מביא בספרו אוגדן עשיר של תיאורי מקרה שיווקיים לטובת סטודנטים ומנהלים המחפשים הדגמות וכלים ליישום מוצלח של אסטרטגיה שיווקית בארגונים.

לקריאת ההקדמה לפרק וכמובן הפרק עצמו במסגרת מדור סקירות המחקר בשיווק "העולם כמרקחה" לחצו כאן

ניבוי ביקושים בשרשרת אספקה קמעונית: התלות ההדדית בין ספקים וקמעונאים

מאמר מחקרי שפורסם לאחרונה בכתב העת Journal of Business Logistics מנסה להמליץ לספקים כיצד לחזות את הביקושים ולנהל את עסקיהם בהתאם. קמעונות מכל סוג הינה מערך עסקי שניהולו השוטף תלוי באיזון נכון בין מתן מגוון יציב וקבוע של מוצרים ללקוחות לבין הפחתת עלויות באמצעות החזקת מלאי מינימלי. כמובן שאלו שני כוחות מנוגדים שכן כדי להבטיח ללקוחות חווית רכישה טובה באמצעות מצאי קבוע של כל המוצרים שהם מצפים למצוא על המדף יש להחזיק מלאי גדול יחסית שייתן מענה לביקושים בלתי צפויים של לקוחות שבצידו עלויות גבוהות של מימון המלאי ואיחסונו. מצד שני, נסיון לחסוך בעלויות המלאי יביאו בהכרח לטעויות חיזוי בהזמנות מוצרים מהיצרן או ממרכז ההפצה שכן לעתים לא ניתן יהיה להציב על המדף את המוצר שאזל בחנות, דבר שעלול לגרום ללקוחות להעדיף לפנות למתחרה שמסוגל לספק את מגוון המוצרים באופן יציב – אליה וקוץ בה.

לקריאת המאמר המלא בדה מרקר שיווק